Photo Alain BARITAULT, Directeur du Founder Institute

Comment construire un bon « pitch » en toutes circonstances

Présenter brièvement et efficacement sa start-up ou son projet d’entreprise au cours d’une manifestation, une réunion ou une rencontre ne s’improvise pas. Il faut alors être concis et convaincant et savoir s’adapter au type d’interlocuteur que l’on a en face de soi. Un atelier consacré à ces techniques de présentation – le « pitch » – s’est déroulé à NeuillyLab. Animé par Alain BARITAULTcet atelier a balayé toute une série de questions autour de la « construction » de son pitch.

Alain BARITAULT est journaliste spécialisé dans les technologies de l’information – avec notamment la rédaction d’articles pour son blog dédié -et par ailleurs Directeur pour la France du Founder Institute, un incubateur et accélérateur de start-up.

Première précaution : bien identifier le type d’interlocuteurs que l’on cherche à convaincre. « Le discours ne sera pas le même s’il s’agit d’un investisseur, d’un client ou d’un futur partenaire » résume Alain BARITAULT qui insiste sur la nécessité de « créer un climat de confiance » et d’utiliser un « langage courant ». « La manière dont on “pitche”, surtout lors d’un premier contact, est très importante » insiste Alain BARITAULT.
Et le Directeur du Founder Institute de mettre en garde contre le pitch qui consisterait à « vendre » d’emblée son produit ou sa solution. « Un pitch est d’abord un état d’esprit qui consiste à mettre en scène une histoire, à raconter comment vous allez résoudre un problème » explique-t-il.
Et à défendre sa solution selon un certain nombre de critères : marché, compétitivité, business plan, calendrier, différenciation concurrentielle, création de valeur, etc.

Savoir adapter la longueur de sa présentation

Autre aspect pratique, savoir adapter la longueur de son pitch au temps dont dispose son interlocuteur. Un pitch peut ainsi tenir en moins d’une minute, même si une présentation plus formelle peut en durer quinze ou vingt. « Mieux vaut faire court que trop long avec un interlocuteur qui s’ennuie » avertit Alain BARITAULT, ce qui a pour avantage de laisser du temps aux questions.

Parmi les interlocuteurs à soigner tout particulièrement,Photo Alain BARITAULT, Directeur du Founder Institute les investisseurs. « Dans 95% des cas, ils connaissent votre marché mieux que vous » constate Alain BARITAULT pour qui « il ne faut pas hésiter à faire référence à son propre parcours pour se légitimer ». Attention également à la manière dont on présente et positionne sa solution ou son produit, autrement dit « évitez les moutons à cinq pattes » !
A l’heure des questions, celles qui reviennent le plus souvent parmi les investisseurs sont :

  • Quelle valeur apporte votre produit sur son marché ?
  • Est-ce une copie de ceux de vos concurrents ?
  • Votre produit ou votre approche sont-ils « disruptifs » ?
  • Comment vous différenciez-vous ?
  • Quelle est votre stratégie de distribution ?
  • Avez-vous déjà des clients ?
  • Comment comptez-vous procéder en termes de recrutements ? Etc.

Faire simple

Bref, un exercice délicat qu’il convient de bien préparer. Avec pour ultimes recommandations d’un animateur qui a passé une vingtaine d’années dans la Silicon Valley : « n’adoptez pas une posture commerciale et faites simple, donnez des chiffres mais pas trop et n’oubliez-pas que vous n’êtes pas en concurrence avec votre interlocuteur ». Sans oublier la nécessité, dans le cas d’une levée de fonds, de se projeter dans un horizon de dix-huit à vingt-quatre mois. Sachant qu’une levée de fonds peut facilement prendre un an.

Les cinq clés d’un pitch réussi

  • Avoir bien défini l’objectif à atteindre
  • Respecter les règles de forme
  • Faire passer un message clair
  • Être positif
  • Etablir un contact fructueux

Actus | 27 janvier 2014 | Commentaires fermés

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