Photo Michel SELLEM, Président Communication et Commerce Expert - Formateur agréé – Coach – Professeur des Universités, associé au CNAM, Expert technico-économique OSEO

Comment réussir son premier RDV avec un prospect ?

Le premier entretien est généralement déterminant quant à l’avenir d’une relation commerciale. Les clés pour bien s’y préparer.

Souvent déterminante, une prise de contact avec un client ou un prospect ne laisse guère de place à l’improvisation. Comment s’y préparer, comment se comporter, comment conclure ce type de rendez-vous ? Indépendamment de l’enjeu commercial de l’entretien, ce qui va conditionner son succès (ou son échec) est d’abord une question de méthodologie.

Animé par Michel Sellem, président-fondateur de Comdis, un cabinet spécialisé dans l’analyse de la performance commerciale, son atelier a permis de se familiariser avec la préparation et les techniques à mettre en œuvre durant un premier entretien. Fort de son parcours dans la vente et le développement de nouveaux canaux de distribution, ce praticien chevronné est venu partager son expérience avec de nombreux entrepreneurs du Lab.

 

« Un bon commercial est à la fois un acteur et un spécialiste du renseignement » résume ce familier du télé-achat. Acteur dans la mesure où il s’agit évidemment de faire bonne figure (présentation, élocution, écoute). Spécialiste du renseignement car ce type de rendez-vous doit avoir été méthodiquement préparé. Qui est vraiment mon interlocuteur ? Est-il réellement décideur ? Qui sont ses concurrents ?

Autant de questions à se poser préalablement à toute rencontre. Ce qui permet de se familiariser avec son environnement professionnel mais aussi de s’interroger sur sa propre démarche : quel est mon objectif de visite, est-ce que je vais perdre mon temps, comment vais-je faire la différence ?

Faire preuve d’empathie

Vient ensuite l’entretien proprement dit. Sans s’appesantir sur sa présentation (tenue, courtoisie, élocution), Michel Sellem insiste sur la nécessité de « ne pas endormir son interlocuteur et d’attirer rapidement son attention ». Autres éléments fondamentaux, l’écoute et l’observation, comportementale et environnementale, de son interlocuteur. Partant de là, témoignez-lui du respect, faites preuve d’empathie, formulez des questions avisées, etc. L’idée étant d’instaurer un climat de confiance propice à l’expression de ses besoins.

 

Dernières recommandations, la fin et la conclusion de l’entretien : prenez les devants en reformulant les points abordés, proposez un plan d’actions, soulevez la question des délais et validez le budget. Ensuite, remerciez par mail, sous forme de synthèse du rendez-vous par exemple, tout en confirmant les décisions prises (ou en suspens) ainsi que votre disponibilité pour éclaircir tel ou tel point.

Reste à vous forger votre propre analyse : ai-je atteint mes objectifs, quelles sont les perspectives de collaboration, quelle suite donner à cette prise de contact, etc.

Exprimer sa personnalité et son pouvoir de séduction

La préparation et la conduite d’un entretien commercial, surtout si c’est le premier, sont essentiellement une question de comportement et de perception. Ce qui n’exclut pas d’exprimer sa personnalité et son pouvoir de séduction, un peu comme à l’Actors Studio. « Restez humble tout en ayant confiance en vous ; n’hésitez pas à revendiquer vos qualités et votre savoir-faire » recommande Michel Sellem.

Actus | 8 avril 2014 | Commentaires fermés

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